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    课程介绍

    培训对象

    总经理、副总经理、采购总监、采购经理、采购人员、工程部经理、项目经理,以及商务合同部、财务部、法务部

    课程收获

    1、建立对谈判的总体认识,了解双赢的基本理念;?
    2、准确把握谈判双方的力量对比、力量平衡;?
    3、为获得预期成效,进行有效的准备;?
    4、把握谈判的过程,自信地应对复杂的谈判;?
    5、了解和应对谈判中常见的战术和圈套。

    课程大纲

    案例:华为进入俄罗斯的谈判?案例:某接口局项目谈判

    一、谈判的原则及行动纲领?

    1、谈判的三大基本原则?

    2、谈判的两种类型及战略?

    3、谈判风格与行为表现?

    4、价格杠杆原理与跷跷板效应

    ?5、谈判十要/十不要?

    6、谈判认识上的五大误区?

    7、买卖双方的价值平衡模型?

    ?8、利益分歧导致谈判

    ?9、商务谈判的五大特征?

    案例分析与讨论

    二、谈判战略制定与节奏控制?

    1、谈判分析的七个核心要素?

    2、谈判战略制定之四步曲?

    3、谈判目标与基调设定?

    4、交易双方合作关系矩阵?

    5、谈判战略选择模型?

    6、评估双方的谈判实力

    ?7、如何优先掌控谈判节奏

    ?8、防范谈判中的九个漏洞?案例分析与讨论

    ?情景模拟谈判

    三、价格谈判的技巧与方法

    ?1、各自议价模型

    ?2、影响价格的八大因素?

    3、价格谈判的操作要领?

    4、价格谈判的五个步骤?

    5、价格解释的五大要素

    ?6、价格分析与成本分析的方法?

    7、设备价的谈判方法?

    8、技术费谈判的三种方式

    ?9、备品备件的价格谈判方略

    10、验收费用的谈判方法

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